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Kommissionsware

In vielen Branchen erfreut sich Kommissionsware einer zunehmenden Beliebtheit. Durch deren Nutzung haben Hersteller und Distributeure Zugang zu den Kunden und können auch neue Waren und Sorten ausprobieren. Der Hauptvorteil dabei: Der Einzelhandel oder Vertriebspartner muss keine Vorfinanzierung vornehmen und auch keine großen Investitionen tätigen. Denken Sie dabei auch an umfangreiche Markttests von neuen Sorten und Produktvarianten.

Wie funktioniert die Kommissionsware genau?

Der übliche Kaufvertrag eines Einzelhändlers für Waren besteht aus einem Verpflichtungsgeschäft (dem Kaufvertrag) und den Erfüllungsgeschäften (Lieferung der Ware und Zahlung des Kaufpreises). Dabei ist klar, dass mit dem Zeitpunkt der Lieferung das wirtschaftliche Eigentum und das Risiko für den Wiederverkauf auf den Wiederverkäufer bzw. Einzelhändler übergeht. Einzig und alleine bei Nichtzahlung oder Konkurs holt der Hersteller Teile der Ware oder den Gesamtbestand zurück, um einen Teil der Kosten oder Ansprüche sofort zu realisieren. Ansonsten liegt das volle, uneingeschränkte Risiko und die damit verbundenen Gewinn- oder Verlustchancen beim Einzelhändler.

Das Geschäft mit Kommissionsware unterscheidet sich praktisch vollständig davon. Der Wiederverkäufer bzw. Einzelhändler nimmt die Waren des Herstellers sozusagen unverbindlich in sein Sortiment auf, ohne Verpflichtung, die gelieferte Ware zu bezahlen. Er bezahlt lediglich diejenigen Artikel, die er weiterverkaufen konnte und sendet die gesamten nicht verkauften Bestände an den Hersteller zurück. Damit ist eine erhebliche Verlagerung des Risikos vom Einzelhändler zum Hersteller verbunden. Kommissionsware bietet für die folgenden Vorteile:

Für die von Ihnen erworbene Kommissionsware müssen Sie kein Eigenkapital oder Finanzierungsmittel bereitstellen, denn Sie bezahlen nur, was Sie wirklich verkaufen.

Sie können Lerneffekte nutzen und das Sortiment abrunden: Die Risikofreiheit der Transaktion ermöglicht beiden Seiten, etwas Neues auszuprobieren und zu prüfen, wie gut der Abverkauf der Ware möglich ist.

Höhere Flächenproduktivität wird möglich: Wenn Sie Aktionen mit Kommissionsware genau planen, dann können Sie den Umsatz pro Quadratmeter Ladenfläche erheblich steigern. Vereinbaren Sie einen exakten Aktionszeitplan und auch einen Termin, an dem die nicht verkauften Waren wieder abgeholt werden. Damit können Sie dieselbe Aktionsfläche viel häufiger mit neuer Ware bestücken. Damit werden Eingangsbereich oder auch Aktionsflächen zu einem echten Kundenmagneten.

Den Kapitalbedarf auch bei Schnelldrehern reduzieren: Für die Senkung des Kapitalbedarfs im Einzelhandel gibt es ganz unterschiedliche Strategien, die sowohl von den Großfilialisen als auch kleineren Händlern überaus erfolgreich angewendet werden. Dabei kann es sich einerseits um das Heraushandeln und die Nutzung von sehr langen Zahlungszielen handeln oder aber auch das Aufstellen von Kommissionsware. Bei dieser Ware ist dann gar kein Kapital gebunden.

Kommissionsware

Unterschiede zwischen Kommissionsware und dem sog. Streckengeschäft (Dropshipping)

Eine andere Möglichkeit - insbesondere bei sehr kapitalintensiven Waren - ist die Möglichkeit eines Streckengeschäftes. Dabei hält der Wiederverkäufer nur einzelne Warenmuster oder auch Prospekte mit Informationen bzw. Stoffproben vor und schließt einen Kaufvertrag mit dem Endkunden ab. Dann gibt er die - oftmals individuell produzierte - Ware in Auftrag, die dann direkt vom Hersteller oder einem Großhändler an den Endkunden gesendet wird. Beim Streckengeschäft werden also keine Warenmengen zuerst zum Wiederverkäufer bewegt - eine Besichtigung durch den Kunden ist dann allerdings auch nicht möglich.

Das Streckengeschäft hat allerdings für den Wiederverkäufer einige bedeutende Nachteile:

Der Wiederverkäufer hat keinen Einfluss auf den Liefertermin, da der Hersteller oder Großhändler die Ware direkt und gemäß seiner eigenen Zeitplanung versendet.

Auch bei Verpackung, Aufbau und Freundlichkeit bzw. Hilfsbereitschaft der ausliefernden Mitarbeiter gibt es keinen Einfluss seitens des Verkäufers.

Bei einem Anruf des Endkunden kann der Verkäufer nicht wirklich fundierte Auskunft beispielsweise zum Aufbau oder zur Inbetriebnahme geben, denn er hat vielleicht nur eine ganz andere Produktvariante vor ein paar Jahren gesehen.

Wesentlichster Nachteil ist allerdings der Datenschutz: Der Versender erhält die komplette Anschrift des Kunden und seine Daten, so dass er - gegebenenfalls nach Ablauf einer vereinbarten Wartefrist - vielleicht sogar selbst direkt tätig wird. Wenn der Hersteller sich dann unter Umgehung der Handelsstufen direkt an die Endkunden wendet, dann besteht ein erhebliches Abwanderungspotenzial.

Der Wiederverkäufer verliert viele Möglichkeiten der Emotionalisierung des Endkunden: So ist das Fühlen, Riechen und Anfassen der Ware nicht möglich.

Ähnliche Trends im Einzelhandel

Ein weiterer Trend, der zur Verringerung der Kapitalbindung beim Einzelhandel und zur Stärkung der Einnahmenströme führt ist die Einrichtung eines sog. "Shop-in-Shop" Konzeptes. Vorteil dabei ist, dass der Einzelhändler oder ein Kaufhaus eine Fläche komplett an einen Dritten vermietet. Besonders beliebt ist dies beispielsweise in der Textil- und Modeindustrie oder bei hochwertigen Accessoires. Dann nutzt der Kunde zwar das herausgehobene Ambiente des Kaufhauses oder der Innenstadtimmobilie, die Kauftransaktion findet aber zwischen dem rechtlich selbständigen "Shop-in-Shop" Betreiber und dem Endkunden statt. Damit bekommt er auch keine Einkaufstüte des Nobel-Kaufhauses, sondern der starken Exklusiv-Marke bzw. des Shop-in-Shop Betreibers. Weiterer Nachteil dabei ist die Kundenbindung: Wenn das Kaufhaus ähnlich wie Karstadt oder Kaufhof über ein eigenes Bonusprogramm verfügt, dann können die Kunden bei den Drittanbietern meist keine Punkte sammeln. Und sie decken dann - buchhalterisch betrachtet - auch nur einen Teil des Bedarfs bei dem Warenhauskonzern.

Das Shop-in-Shop-System tauscht also ständige Mieteinnahmen gegen die bisher vorhandenen unternehmerischen Chancen aus der Eigenbewirtschaftung der Flächen. Neben großen Warenhauskonzernen nutzen auch viele Supermarktkonzerne diese Aufteilung: Dort gibt es im Bereich Fleischwaren oftmals einen regionalen Partner, der die erheblich schwierigere Versorgung mit Fleisch und Wurst übernimmt. Hier wird aber meist über ein gemeinsames Kassensystem abgerechnet, so dass die organisatorische Trennung für den Kunden nicht so deutlich sichtbar wird.

Wenn Sie also auf der Suche nach neuen Sortimenten oder auch Einnahmenströmen sind, dann sollten Sie neben dem klassischen Kauf der Ware bei einem Großhändler oder Hersteller auch den Bezug von Kommissionsware prüfen. Ähnlich wie bei vielen anderen Artikeln können Sie sich bei RESTPOSTEN.de umsehen und bei den Verkäufern anfragen, ob neben dem normalen Kauf auch eine Lieferung als Kommissionsware möglich wäre. RESTPOSTEN.de bietet ja die Möglichkeit der direkten, verzögerungsfreien Kontaktaufnahme zwischen gewerblichem Wiederverkäufer und Anbieter.

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